在假期熱潮中，很容易上當每年成功使用在線商店的營銷人員和廣告商的誘餌。 網絡心理學家 Liraz Margalit 揭穿了最流行的那些並解釋了它們為什麼起作用。
過年是網店的火爆季節。 期待假期，我們積極地為他人和自己購買禮物。 互聯網消費者行為領域的心理學家和專家 Liraz Margalit 分享了她自己的研究結果，這幫助她確定了聖誕節期間典型的行為模式。
到年底，作為消費者的我們比一年中的其他人更容易衝動，做出購買決定時更多是感性而非理性。 特別是，我們花更少的時間比較價格，而不是深入研究產品信息。
在在線商店中，轉化率增加——新訪問者的百分比增加。 如果平均而言，根據 Margalit 的計算，我們每訪問該網站 1,2 次就購買 3,5 件商品，那麼在旺季，典型的消費者僅每次訪問就購買 XNUMX 件商品。
衝動購物心理
根據 Margalit 和她的同事的說法，我們的購物行為發生如此重大變化的原因在於各種營銷操縱或“暗模式”——這種用戶界面設計會誘使用戶做出可能對錢包有害但對消費者有利的決策。網上商城。 . 這些精心設計的操作直接影響認知決策過程，這可能導致衝動、情緒化的購買。
以下是 Liraz Margalit 在從網絡心理學角度分析數據時發現的一些常見策略。
1. 激發群體思維
廣泛的廣告活動和媒體炒作旨在創造一種“羊群效應”，吸引並吸引消費者。 這種形式的認知操縱在兩個層面上發揮作用。
首先，我們天生就屬於一個群體。 其次，在不確定的情況下，它可以讓我們從他人的經驗中學習，也就是說，在這種情況下，如果其他人都沉迷於購物狂潮，潛意識就會發出信號，表明他們必須有充分的理由。
2.破壞理性意識
在查看消費者關注度數據時，Liraz Margalit 注意到，到今年年底，人們對產品細節和信息的關注度要低得多。 另一方面，他們對特色元素、圖像和醒目的標題的關注度正在上升。
消費者通常會尋找某種理由來證明他們的購買決定是合理的。 羊群效應，加上巧妙的營銷，讓人覺得年底購物要合理、理性。 “如果每個人都這麼認為，那就對了。”
通過這種方式，人們會自動強化他們的信念，即在季末購買具有成本效益。 這意味著他們購買的越多，他們節省的錢就越多。
3. 製造嗡嗡聲
一個流行的噱頭——限時優惠“僅限今天”、“有效期至 15 月 24 日”、“優惠在 XNUMX 小時內到期”——在旺季使用，並鼓勵買家迅速採取行動。 這種緊迫感讓人感覺，在當前情況下，必須盡快做某事，而推遲決定的自然趨勢被拒絕。 消費者覺得他們必須在這裡、現在、今天、這一秒購買。
4.激活對失去的恐懼
避免損失是營銷人員長期以來成功利用的一種自然的人類願望。 事實上，有人告訴我們，我們有失去一個大好機會的危險。 當我們知道某樣東西即將用完時，我們想要擁有它的慾望就會增加。 黑色星期五就是一個例子。 這種時間限制會在消費者心中產生一種緊迫感，從而導致立即購買。
零售商通常通過突出顯示僅在短時間內可用的有限庫存來激起消費者的興趣。 這提高了他們的感知價值——畢竟，稀有性和價值密切相關。 害怕錯過會抵消我們在購買前停下來思考我們是否需要它以及價格如何與產品質量相匹配的能力。
當邏輯沉默時，我們被情緒支配。 因此，我們比以往任何時候都更依賴產品給我們的感覺，而不是冷冰冰的成本效益分析。
5. 創造集體體驗
到今年年底，充滿媒體空間的激烈營銷努力和廣告使我們相信我們正在參與一種集體體驗，因此成為社會的正式成員。 假期購物是一種傳統，一種儀式：每年每個人都準備購物，為購物分配時間和金錢，並與朋友、同事和家人討論。
這些因素的結合導致消費者陷入購物陷阱。 根據 Liraz Margalit 的說法，電子商務網站全年都在嘗試使用類似的原則，但儘管其他月份的消費者活動小幅爆發，但沒有什麼比與舊年年底和年初相關的“終結性”更強大的因素了的新的，加上即將到來的假期。
關於專家： Liraz Margalit 是一位心理學家，是互聯網消費者行為領域的專家。