當我們坐下來寫一些關於商業的東西時，我們總是想要一些東西。
例如，我們想銷售一種產品——我們寫了一份商業報價。 我們想找到一份工作——我們給潛在雇主寫了一封信，並在信中附上了一份簡歷。 我們希望修復漏水的屋頂——我們向住房辦公室寫了一份聲明。
換句話說，我們試圖說服收件人做某事——也就是說，我們接受一封有說服力的信。 同時，收件人——買方、雇主和住房辦公室——不一定想被說服。 通常情況下，他並不急於向我們購買、僱用我們或修理我們的屋頂。 如何實現你的？
還記得俄羅斯童話《青蛙公主》嗎？ 在其中，Ivan Tsarevich 愚蠢地燒了他妻子的青蛙皮，出發去從 Koshchei 的魔掌中救出她（他的妻子，而不是皮膚）。 在路上，伊凡遇到了一隻熊、一隻野兔和一隻鴨子。 由於飢餓和缺乏環境教育，Ivan Tsarevich 努力將他們全部射殺。 作為回應，他聽到了一句名言：“別殺我，伊凡·察列維奇，我仍然會為你派上用場。” 這句話是你信的縮影。 它有一個目標——“不要殺人”，還有一個論點——“我會對你有用。” 並註意。 每隻動物很可能都有一千個不應該被吃掉的理由：它們有家庭、孩子，而且總的來說它們想要活下去……但動物們並沒有告訴伊万這件事——因為這對他來說沒什麼興趣. 他們說他們會對他有用。 也就是說，他們根據“按照我的方式去做，你會得到這個和那個”的方案來說服。
例如，我們如何說服我們的客戶？
假設我們公司銷售文檔管理軟件產品。 這些程序允許您將客戶的紙質檔案轉換為電子形式，並在計算機上毫無問題地使用它。 這東西當然很有用——但客戶還沒有在市場上搜尋這樣的程序。 我們需要為他們提供這些程序。 我們坐下來發出這樣的問題：
我們為您提供用於電子文檔管理的軟件產品。 這些產品允許您掃描文檔、將它們上傳到電子數據庫、按關鍵字索引和搜索、存儲文檔修改的歷史記錄，並在必要時打印硬拷貝……
客戶是否看到所有這些對他們有用？ 如果他們有，他們已經在尋找這樣的項目了。 但如果他們沒有看到，他們怎麼能被說服呢？ 想像一下今天在整個企業中創建和發送了多少文檔。 多少個文件夾、文件夾、架子、櫃子、房間！ 有多少快遞員、店主、檔案員！ 多少紙塵！ 一年前找到一張紙是多麼的大驚小怪！ 要是這張紙突然丟了，多頭疼啊！ 這就是我們可以“有用”的地方，這就是值得寫的地方。
我們為您提供用於電子文檔管理的軟件產品。 這些產品讓企業擺脫了與紙質工作流程相關的永恆頭痛。 您不再需要拖放笨重的文件夾，分配空間來存儲它們，在每次消防檢查之前擔心您的紙山。 無需花費數小時甚至數天時間尋找合適的信件或備忘錄……
從問題或機會開始
還有什麼可以做的，還有什麼可以用珍貴的詞來召喚？ 讓我們仔細看看我們的“按我的方式做，你會得到這個和那個”的公式。 公式很危險！ 我們說：“按我的方式做”，讀者回答“我不想！”，轉身離開。 我們寫了“我們為您提供軟件產品”，他認為“我不需要它”，然後把信扔掉了。 我們所有的論點都不能拯救我們——它們根本沒有達到目的。 怎樣成為？ 翻轉公式！ “你想要這個那個嗎？ 按照我的方式去做，你會得到它！»
這如何適應我們的軟件產品銷售？ 紙質工作流程是現代企業最頭疼的問題。 帶有文件的大文件夾、一排排架子、一個單獨的檔案室。 不斷的紙屑，消防檢查員的永恆索賠，檢查......找到任何文件都是一個問題，丟失文件是雙重問題，因為它無法恢復。 您可以擺脫這種頭痛 - 只需切換到電子文檔管理。 整個存檔將放置在一個磁盤陣列上。 任何文件都可以在幾秒鐘內找到。 自動備份將保護您不丟失文件……現在買家立即看到信中他擔心的內容，並會感興趣地進一步閱讀。 所以，俄羅斯童話的教訓將幫助我們銷售商品。
但是，這種技術適用於任何有說服力的信件。 例如，一封求職信——我們用來向潛在雇主發送簡歷的求職信。 你可以這樣開始：
俄羅斯企業銀行產品經理的空缺立即引起了我的注意！ 我目前在一家製造公司工作，負責財務和開發。 然而，在 4 年多的時間裡，我在銀行業擔任高級職位……
但是確定收件人會感興趣嗎？ 從這裡能看出“我們對他還是有用的”嗎？ 最好在信的開頭更清楚地表明雇主將如何受益：
我向 CJSC SuperInvest 提議我擔任俄羅斯企業銀行產品經理的職位。 我準備向公司提供我在銀行業的經驗、對俄羅斯企業財務需求的了解以及廣泛的客戶群。 我相信即使在 CJSC SuperInvest 的危機時期，這也能讓我確保企業銷售額的穩定增長……
在這裡，事實證明它更具說服力和吸引力。 這裡的原則是“你想要這個和那個嗎？ 按照我的方式去做，你會得到它！» 作品。 它仍然只是使用它！